Por qué las multas fallan: la guardería que hizo llegar tarde a los papás

En 1998, diez guarderías de Haifa, en Israel, tenían un problema pequeño y muy común. Cerraban a las cuatro, y algunos papás seguían llegando tarde.

Así que seis de ellas probaron el remedio obvio. Si llegas más de diez minutos tarde, pagas una multa. A las pocas semanas, el doble de papás llegaba tarde.

Los papás no eran rebeldes, y no fue casualidad. La multa cambió lo que significaba llegar tarde. Y ese mismo interruptor está escondido en muchas reglas con las que vives, en el trabajo, en casa y en tu cuenta del banco.

Al final vas a saber cuál es, y la pregunta que te dice si una multa o un bono lo va a voltear.

Las cuatro de la tarde en Haifa

Las guarderías abrían a las siete y media y cerraban a las cuatro. Cuando un papá llegaba tarde, una maestra se quedaba con el niño. Nadie le pagaba por eso. Era parte del trabajo, y los papás lo sabían.

Los economistas Uri Gneezy y Aldo Rustichini pasaron cuatro semanas solo contando papás impuntuales. Luego seis de las guarderías pegaron un aviso en el tablero. A partir de ese día, quien llegara más de diez minutos tarde pagaría diez séqueles por niño, sumados a la colegiatura del mes. Las otras cuatro no cambiaron nada.

Diez séqueles no eran poca cosa. Una niñera cobraba de 15 a 20 por hora, y una multa de estacionamiento costaba 75. Lo lógico era que los retrasos bajaran, aunque fuera un poco.

Subieron. Semana tras semana llegaron más papás tarde, hasta que la cifra se asentó en más del doble de la inicial. En las cuatro guarderías sin multa, no cambió nada.

Lo que compraban diez séqueles

Antes de la multa, un papá que llegaba tarde sabía muy bien lo que pasaba en la guardería. Una maestra esperaba, sin cobrar, con un niño cansado. Era un favor que se le pedía a una persona de carne y hueso, y a casi nadie le gusta pedirlo.

La multa resolvió el asunto. Llegar tarde ahora tenía precio, y barato: diez séqueles por veinte minutos extra salían mejor que cualquier niñera. La culpa desapareció, porque el papá ya no pedía un favor. Estaba comprando un servicio.

Los investigadores lo dijeron en cinco palabras en el título de su estudio: una multa es un precio.

Luego vino la parte que debería preocupar a cualquiera que pone reglas. En la semana diecisiete, las guarderías quitaron la multa sin dar explicaciones. Adivina qué pasó con los retrasos.

¿Qué pasó cuando quitaron la multa?

Nada. Se quedaron en el nuevo nivel, más alto, hasta que terminó el estudio.

Una regla pequeña y sensata duró doce semanas, y el cambio que provocó sobrevivió a la propia regla. Cuando un favor se vuelve una compra, quitarle el precio no lo vuelve a convertir en favor.

El pueblo que rechazó el dinero

Si suena a una rareza de guarderías, aquí va lo mismo con mucho más en juego. En 1993, Suiza buscaba dónde guardar residuos nucleares de baja y media actividad. Dos pueblos vecinos del centro del país estaban en la lista.

Unos encuestadores fueron de puerta en puerta y hablaron con 305 vecinos. La mayoría creía que el depósito traía riesgos reales. Aun así, el 50.8 por ciento dijo que lo aceptaría. Los residuos tenían que ir a algún lado, y decir que sí les parecía su deber.

Luego hicieron la misma pregunta con un solo cambio. El gobierno le pagaría a cada vecino una suma al año, de entre unos 2,000 y 6,500 dólares. Adivina qué hizo el dinero.

¿Qué hizo el dinero?

El apoyo bajó al 24.6 por ciento. Ofrecer dinero lo partió a la mitad, y ofrecer más dinero no lo recuperó.

Los economistas Bruno Frey y Felix Oberholzer-Gee lo llamaron desplazamiento. Sin la oferta, decir que sí era un deber cívico. Con ella, el sí se volvió un trato, y como trato parecía malo. A mucha gente no le gusta sentir que la están comprando.

Dónde tus reglas le ponen precio a lo que no deben

No diriges una guardería ni eliges dónde guardar residuos nucleares, pero casi seguro haces esto.

Un equipo que se echaba la mano empieza a cobrar bonos por ventas individuales, y la ayuda se apaga sin ruido, porque ahora hay un taxímetro corriendo. Un niño que ayudaba en la casa porque es parte de la familia empieza a cobrar por cada tarea, y pregunta cuánto vale cada una.

Una cuota por cancelar tarde puede hacer que algunos cancelen con más soltura. Al fin y al cabo, ya pagaron por el derecho.

Es primo cercano del efecto cobra, con una diferencia. Los criadores de cobras encontraron un atajo barato hacia el número. Aquí nadie hace trampa. El dinero simplemente reemplaza una razón mejor que la gente ya tenía, y esa razón no regresa cuando el dinero se va.

Una pregunta antes de ponerle precio

Antes de agregar una multa, una cuota o un bono, pregúntate: ¿por qué la gente hace lo correcto hoy, antes de que haya dinero de por medio?

Si la respuesta es deber, amabilidad, orgullo o no querer quedarle mal a alguien, el dinero puede apagarlo. Diez séqueles les dijeron a los papás de Haifa que la tarde de la maestra estaba en venta, y barata.

Si de todos modos necesitas una sanción, que pese de verdad, como una multa de tránsito. O mantén a la persona a la vista en lugar del precio. Una maestra que comenta que perdió su camión es mucho más difícil de ignorar que un renglón en la cuenta.

Y si la gente ya hace lo correcto sin cobrar, piénsalo dos veces antes de empezar a pagarle. Puedes estar comprando algo que ya tenías, a un precio que acaba con la versión gratis.

Las multas no son el único dinero que sale al revés. Si apilas suficiente premio, puede romper justo la habilidad que estás pagando. Eso pasó cuando unos investigadores en el sur de la India les ofrecieron a unos aldeanos el gasto de un mes por ganar un juego sencillo.

Fuentes

• Uri Gneezy y Aldo Rustichini, “A Fine Is a Price”, Journal of Legal Studies 29, n.º 1 (2000), pp. 1–17.
• Bruno S. Frey y Felix Oberholzer-Gee, “The Cost of Price Incentives: An Empirical Analysis of Motivation Crowding-Out”, American Economic Review 87, n.º 4 (1997), pp. 746–755.
• Las ilustraciones son nuestras, no imágenes de archivo.