Efeito cobra: por que gente esperta premia a coisa errada

Tem uma história que os economistas adoram contar. Sob domínio britânico, Délhi tinha um problema com najas, então o governo pagava uma recompensa por cada naja morta. Alguns anos depois, a cidade tinha mais najas do que no começo.

O plano não fracassou, exatamente. Ele fez o que foi feito para fazer, e esse era o problema.

Quase todo mundo roda alguma versão desse plano toda semana, no trabalho com metas e bônus, e em casa com notas e acordos de tempo de tela. Toda recompensa é um pequeno prêmio por cabeça, e uma mal pensada paga as pessoas para fazer crescer justamente o que você queria eliminar.

Existe uma pergunta que pega isso antes de acontecer, e ela leva uns dez segundos. A gente chega lá. Antes, as cobras.

A recompensa que funcionou bem demais

O acordo era simples: traga uma naja morta, leve o seu dinheiro. No começo a pilha de cobras mortas cresceu e todo relatório parecia progresso. O estranho é que, nas ruas, não parecia haver menos najas.

Nos quintais atrás das casas, as pessoas tinham parado de caçar e começado a criar. Criar najas em cestos era muito mais fácil do que capturar as selvagens, e por um tempo um criadouro de najas atrás de casa foi um dos melhores negócios de Délhi.

Quando as autoridades descobriram, cancelaram a recompensa da noite para o dia. Os criadores fizeram o óbvio com cobras pelas quais ninguém pagava mais. Soltaram todas.

Alguns milhares de quilômetros a leste, outra cidade fez quase o mesmo experimento, e cada passo ficou registrado.

Hanói, 1902: adivinhe o que faltava nos ratos

Em 1902, os funcionários franceses que governavam Hanói tinham pavor da peste. Os esgotos novinhos tinham virado uma estrada para os ratos, então eles ofereceram um centavo por rato morto. Para simplificar a papelada, não era preciso entregar o rato. Só o rabo.

Os rabos chegaram aos montes, mais de 20 mil num único dia de junho. Então as pessoas começaram a notar uma coisa estranha nas ruas. Tente adivinhar antes de abrir.

O que havia nas ruas?

Ratos. Saudáveis, bem vivos e sem rabo.

Depois que você vê, a lógica é difícil de contestar. Um rato morto pagava uma vez só. Um rato vivo sem rabo continuava tendo filhotes, e cada filhote ganhava um rabo que valia um centavo.

Então as pessoas pegavam ratos, cortavam o rabo e soltavam. Mais tarde surgiram relatos de ratos criados de propósito na periferia, que é o criadouro atrás da casa, versão Hanói.

A recompensa foi suspensa, e no ano seguinte a peste chegou a Hanói mesmo assim.

O que mais chama a nossa atenção é que ninguém nessa história era burro. Os funcionários eram homens instruídos diante de um perigo real, e os caçadores eram gente comum respondendo com bom senso a uma oferta. Então como é que pagar por ratos mortos produz mais ratos vivos?

A armadilha escondida em todo número

Um restaurante que avalia a cozinha pelos pratos limpos tem, por um tempo, um bom sinal. Prato limpo costuma querer dizer comida boa. Aí a cozinha descobre que porções menores dão o mesmo resultado. Os pratos voltam impecáveis, e os clientes vão para casa com fome.

Isso é o efeito cobra. Você quer algo difícil de enxergar, como menos cobras, uma cidade mais saudável ou clientes satisfeitos. Então paga por algo fácil de contar: cobras mortas, rabos de rato, pratos limpos.

Por um tempo, as duas coisas andam juntas. Aí alguém descobre um jeito mais barato de aumentar a contagem do que de entregar a coisa de verdade. A partir desse dia, você está pagando pela contagem.

Os economistas chamam isso de lei de Goodhart, e ela costuma ser citada assim: “Quando uma medida vira meta, deixa de ser uma boa medida.”

Nada disso quer dizer que contar seja ruim. Um número funciona bem enquanto o jeito mais barato de aumentá-lo for fazer o trabalho de verdade. Seria de esperar que uma empresa grande e profissional percebesse isso assim que começou. Um dos maiores bancos dos Estados Unidos viu acontecer durante catorze anos.

O banco que sabia havia catorze anos

O Wells Fargo queria que cada cliente tivesse oito produtos do banco, da conta-corrente ao cartão de crédito, e deu aos funcionários das agências metas à altura. Os funcionários bateram as metas. Abriram contas que ninguém tinha pedido, até 3,5 milhões delas, e falsificaram assinaturas para isso. Era o nosso criadouro de najas, só que de terno.

Então o banco fez o que quase todo mundo faria e demitiu os envolvidos, cerca de 5.300 pessoas. Não mudou nada, porque eles não eram a causa. A alta gerência sabia desde 2002, e as metas continuaram até 2016, quando os reguladores entraram em cena.

Em 2020 o banco pagou US$ 3 bilhões para encerrar o caso. Todo mundo ali era inteligente, e isso era parte do problema. Gente inteligente é muito, muito boa em bater o número que recebe.

Nem precisa de trapaceiro

O próximo caso foi o que mais nos surpreendeu, porque ninguém nele quebra uma única regra.

Em 1989, a Cidade do México tentou limpar o ar com uma regra parecida com o rodízio de São Paulo. Cada carro ficava fora de circulação um dia útil por semana, conforme o final da placa. Menos carros, ar mais limpo. Parecia óbvio demais para dar errado, mas adivinhe o que muitas famílias fizeram.

O que as famílias fizeram?

Muitas compraram um segundo carro para o dia em que o primeiro não podia rodar, muitas vezes um carro velho e barato, que poluía mais.

Quando o economista Lucas Davis analisou os resultados, não encontrou sinal de que o ar tivesse melhorado. Mesmo assim, ninguém trapaceou. Cada família fez uma escolha sensata com a regra que recebeu, e é isso que torna o efeito cobra tão difícil de perceber por dentro.

Às vezes uma regra nem precisa de atalho para dar errado. Em Haifa, uma multa para pais atrasados conseguiu isso sozinha.

Como achar o criadouro antes que alguém o construa

Antes de premiar qualquer número, faça uma pergunta: e depois? Depois faça de novo, e mais uma vez.

Parece simples demais, então vamos testar com algo bem próximo. Digamos que você pague ao seu filho por cada livro que ele terminar, porque adoraria que ele crescesse leitor.

E depois? Ele lê mais livros. Ótimo. A primeira resposta é sempre a que você esperava, e é exatamente onde Délhi, Hanói e o Wells Fargo pararam de perguntar.

E depois? Agora pergunte qual é o jeito mais barato de ganhar o dinheiro. Os livros mais finos, a letra maior, folhear até a última página. A contagem sobe e a leitura não, e aí está o seu criadouro atrás da casa.

E depois? Quando o pagamento parar, a leitura para também? Ele aprendeu a gostar de livros, ou que ler é uma obrigação que se faz por dinheiro?

Você não precisa acabar com o prêmio. A pergunta mostrou o que consertar: fazer do jeito mais barato de ganhá-lo aquilo que você queria de verdade. Pague por livro só depois de cinco minutos de conversa sobre o que aconteceu nele, e o jeito mais barato de ganhar vira ler de verdade.

O mesmo truque funciona no trabalho e com dinheiro. Um suporte premiado por encerrar chamados vai encerrar chamados, resolvidos ou não, então premie os que não voltam a abrir. Se você julga a sua previdência pelo retorno do último trimestre, vai correr atrás dos campeões de ontem, então julgue pelo quanto ela vai valer no dia em que você precisar.

Montado assim, pagar por resultado pode funcionar muito bem. Uma empresa americana de vidros automotivos provou isso com para-brisas.

Teste com uma meta que você definiu, para a sua equipe, para os seus filhos ou para você. Pergunte qual seria o jeito mais preguiçoso de batê-la. Se a resposta incomodar um pouco, você achou um criadouro de najas antes de alguém construí-lo.

Algumas recompensas não dependem de você. A sua empresa, o seu banco e o governo definem muitas delas, e os sinais de alerta costumam aparecer muito antes do estrago. Aprender a perceber esses sinais a tempo é para isso que existe a carta do Brain Primer.

Fontes

• A recompensa de Délhi é uma anedota famosa, popularizada pelo livro do economista Horst Siebert Der Kobra-Effekt (2001). Nenhum registro dela foi encontrado: uma busca em arquivos feita pela Friends of Snakes Society, “The Cobra Effect: Colonial Misinformation Masquerading as Economic Theory” (2025, em inglês), localizou as recompensas reais por cobras em Madras, na década de 1870.
• Michael G. Vann, “Of Rats, Rice, and Race: The Great Hanoi Rat Massacre, an Episode in French Colonial History”, French Colonial History 4 (2003), p. 191–203.
• Departamento de Justiça dos EUA, “Wells Fargo agrees to pay $3 billion to resolve criminal and civil investigations into sales practices”, 21 de fevereiro de 2020.
• Wells Fargo & Company, “Wells Fargo reports completion of expanded third-party review of retail banking accounts”, 31 de agosto de 2017.
• Marilyn Strathern, “‘Improving ratings’: audit in the British University system”, European Review 5, n. 3 (1997), p. 305–321, a partir de Charles Goodhart (1975).
• Lucas W. Davis, “The Effect of Driving Restrictions on Air Quality in Mexico City”, Journal of Political Economy 116, n. 1 (2008), p. 38–81.
• As ilustrações são nossas, não imagens de arquivo.